Il vero valore del network

IL VERO VALORE DEL NETWORK

Ieri sono stato a Firenze, ma non a celebrare il 25 aprile, e nemmeno a vedere la partita.

Sono stato ad un meeting di trainer e coach, un meeting speciale per tanti motivi: un meeting che poteva finire bene, ma poteva anche finire a male parole.

Ma cosa c’è di speciale in questo network?

il primo aspetto è che si tratta di un network molto aperto e molto attivo tanto è vero che la metà dei 16 presenti non sono ancora inseriti nel network, almeno non ufficialmente. Mancavano diversi componenti del network e diversi altri che desiderano aggiungersi (alcuni in gita, altri con impegni improrogabili).

Era un meeting che abbiamo fatto dopo molti (per qualcuno anche troppi) mesi, mesi nei quali abbiamo lavorato insieme, scambiato esperienze, creato valore per i nostri clienti e per noi stessi.fiorentina2-calcio

Mesi nei quali ci sono stati anche scontri, malintesi, permali, atteggiamenti ritenuti offensivi e di non rispetto degli altri.

Anche per questo è stato importante che ci siamo visti, ascoltati, confrontati sui temi che ci uniscono (la passione per la crescita, la formazione, l’apprendimento) e anche su quelli che ci creano più difficoltà.

Anzi, riguardo a questo, mi sono svegliato stamattina con un pensiero: dico sempre che le persone portano tanto più valore aggiunto nel loro lavoro quanto più lontani sono i punti che riescono ad unire nella loro formazione, (ad esempio l’ingegneria gestionale, lo zen e la pnl), e le reti?

Qual è il valore aggiunto delle differenze in un network?

Non è lo stesso? Se tutti la pensassimo uguale su tutto sarebbe molto facile andare d’accordo tra noi, ma non ci saremmo di grande stimolo l’un l’altro.

Credo che la forza del network, di un network propulsivo, generatore di valore, come vuole essere PLS coaching, non sia solo nel “numero di punti che unisce”, credo che ci sia una variabile molto importante che è la distanza tra questi punti, cioè la diversità che riesce ad integrare.

È vero che dico sempre ai corsi di comunicazione che il proverbio giusto è: “chi si somiglia si piglia” mentre “gli opposti si attraggono” funziona all’inizio, poi ci si dà un sacco di botte e poi si respingono di nuovo.

È vero che è più difficile andare d’accordo con chi ha modalità comunicative molto diverse da noi, con chi ha reazioni allo stress diverse dalle nostre, gestione dello stato diverso dal nostro, visione di relazioni economiche diverse dalla nostra, MA se riusciamo a superare la fatica iniziale aggiungiamo alla nostra “mappa del mondo” qualcosa di molto prezioso, un punto di vista in più, una possibilità in più.

Quante volte ci troviamo con colleghi, collaboratori, capi, soci, che “non capiamo”, che ci infastidiscono con il loro modo di fare?

Quante volte mi trovo a gestire queste situazioni per lavoro, seguendo più di un network di aziende…

Ora per me, e credo anche per tutto il network PLS coaching è più chiaro che possiamo integrare queste differenze, arricchirci di queste diversità, sapendole leggere per quello che sono, diversi punti di vista.

Questo ci richiederà di accordarci prima, di chiarirci bene su cosa faremo e come lo faremo, sul significato che hanno le cose che diremo, ma questo ci darà una spinta straordinaria per generare un futuro ancora più fantastico, che comprende i sogni di tutti!

logo PLS coaching

Voglio ringraziare tutti i presenti di ieri, in particolare:

Lapo, Valentina, Stefania per aver organizzato e gestito alla grande l’incontro,

Valentina in particolare per la legge di Reed (che alla luce di quanto PLS meeting Firenzesopra proporrei di modificare in: (2N-N-1)*ΣD dove ΣD è la sommatoria delle distanze tra i nodi 😉

Lapo per il grande impulso che sta dando al network nella direzione dei corsi di pnl e la sua straordinaria capacità di attrarre le persone

Stefania per il suo apporto prezioso e la sa competenza sulla comunicazione di PLS coaching nel web

Isania per il suo entusiasmo naturale, e l’intervento veramente efficace sulla motivazione (let’s celebrate! And have a good time!)

Nina per l’idea della PLS Academy, strumento che si pone sul mercato con l’idea di essere differente e di fare la differenza

Simone, per la sua visione del business con le aziende e la sua energia

Fabio, per l’idea del “pocket coaching”, le slides che ti aiutano nella gestione dello stato d’animo

Diego per le informazioni organizzative per Metaforum, che darà l’opportunità ad alcuni di noi di essere nella stessa manifestazione insieme a guru del calibro di Robert Dilts e di Stephen Gilligan

Walter fantastico l’esercizio di chi-gong, ti chiamo per il team building a vela del 20 maggio in toscana

Marco (che procede con il “progettone” con la rete Audi da bravo “coachulente”)

Cinzia, Valentina, Andrea, Raul, Niccolò, Claudia per i contributi che durante la riunione e tra un gelato e un panino hanno saputo dare alla crescita di tutto il team.

Ora non ci resta che rimboccarci le maniche e goderci tutte le opportunità che ci offriamo quanto decidiamo di essere più di quello che saremmo da soli!

JEFFREY GITOMER: L’uomo della vendita con la V maiuscola

Test: per il cliente sono importanti 4 cose: che gli piaciamo – che ci creda – che ci ritenga affidabili – che si fidi di noi.

Sai qual è la più importante di queste?

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La più importante è che gli PIACIAMO perché se ci ritiene affidabili ma non gli piaciamo non vorrà stare con noi, viceversa se non ci crede, non ci ritiene affidabili, non si fida di noi ma ci ritiene piacevoli, ci darà tempo e modo di farci conoscere, e così facendo potremo dimostrargli che in realtà siamo persone serie, e che ci si può fidare di noi.

Piacere alla gente tutto sommato è facile se sai come creare rapport, uno dei temi  centrali della programmazione neuro linguistica.

Perché vendere non significa solo cedere merci in cambio di denaro, vendere significa fare sì che qualcuno “compri” le emozioni, le idee, le sensazioni che gli vogliamo trasferire… e questo non lo fanno solo i venditori professionisti, lo facciamo TUTTI, continuamente.

Ma chi è Jeffrey Gitomer?

Una vita spesa a capire come vendere meglio, un personaggio non così noto a tutti in Italia, almeno fino a quando venerdì scorso si è presentato alla fiera di Vicenza a 1400 persone desiderose di conoscere l’autore di 15 libri sulla vendita tra cui la famosa “Bibbia delle Vendite”.

Jeffrey è esattamente come te lo aspetti: un creativo della Vendita, uno che sa come riuscire a Vendere, che ama Vendere (la V maiuscola è mia come idea, e rispecchia molto bene il concetto di Jeffrey di trasmettere Valore Vendendo, invece di “rifilare qualcosa” vendendo).

Una persona che parte dal suo presupposto principale sulla vendita (che si trova in testa al suo sito):

ALLA GENTE NON PIACE CHE GLI VENGANO VENDUTE LE COSE, MA ADORA COMPRARE.

In effetti per molti avere un appuntamento con un venditore è un fastidio, mentre andare a fare shopping è straordinario!

Sì, anche gli uomini che storcono la bocca alla parola shopping cambiano espressione quando si tratta di andare a comprare auto, moto, vino o quello che a loro interessa.

Ci piace comprare, e Jeffrey sottolinea che Vendere significa dare VALORE prima di tutto.

copertina libroA chi gli ha chiesto quanto conta essere così al di sopra delle righe, degli stravaganti, lui ha risposto in modo secco: se dai valore puoi essere stravagante, se non dai valore sei solo un deficiente bislacco.

Sulla sua creatività dissacrante non si può dire nulla, visto che il suo nuovo biglietto da visita è una moneta con la sua effige di profilo, che ha utilizzato anche per la copertina del suo ultimo libro.

Moltissimi sono stati gli spunti riguardo il come fare networking, e come saper “attrarre le persone”, fare sì che siano loro a cercarci, a questo proposito è da notare il suo approccio secondo il quale non conta quante persone conosci ma conta quante conoscono te.

Non si può dire che Jeffrey non applichi quello che dice, avendo una mailing list di 500.000 potenziali clienti a cui manda settimanalmente una mail “di valore”, se poi i clienti decidono di comprare dal sito benissimo, altrimenti va bene comunque.

Jeffrey Gitomer è comunque una persona estremamente concreta, non uno di quelli che ti racconta come si vende senza averlo mai fatto, bensì, al contrario, uno che di vendita si è occupato direttamente per oltre 40 anni. Per questo si permette di farsi beffe dei CEO che valutano i venditori senza aver mai fatto il loro lavoro e che fanno compilare questionari per capire la soddisfazione del cliente: la sua domanda provocatoria è: vuoi dei clienti soddisfatti o vuoi dei clienti fedeli?

Se il cliente è contento non lo scopri dal questionario di soddisfazione, ma dal fatto che acquista di nuovo.

Senza dubbio il suo modo di intendere il rapport con i clienti è speciale, l’importanza che dà alla passione è centrale (“in Italia siete tutti appassionati e comunicate meravigliosamente agitando le mani”), il suo concetto di “allocazione”, e non gestione, del tempo è interessante, ma la cosa che più mi ha colpito è la sua profondità.

Infatti molti vedono i venditori come essere superficiali, interessati solo a “portare a casa i soldi e basta” ma dalle sue parole traspare altro.

Da uno dei suoi mentori, Jim Rohn, coglie questa indicazione precisa: l’atteggiamento determina le azioni che determinano i risultati che determinano lo stile di vita: se il tuo stile di vita non ti piace cambia la tua filosofia, perchè è quella che ispira il tuo atteggiamento!

Senza filosofia che azioni potrai mai fare?

La filosofia si occupa del PERCHE’ delle cose, si occupa anche dell’IDENTITA’ delle persone e anche del PER CHI facciamo le cose.

Avere allineati questi livelli logici in ciascuno di noi ci consente di essere inarrestabili; di più: ci consente di fare veramente ciò che AMIAMO. Concludendo con le parole con cui Jeffrey ci ha salutato: per chi AMA ciò che fa tutti i giorni sono uguali… e sono tutti giorni santi e di vacanza come la Pasqua!

Invictus, Mandela, il team coaching e la leadership visionaria

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INVICTUS, MANDELA, IL TEAM COACHING E LA LEADERSHIP VISIONARIA.

Chi ha visto INVICTUS? È il film di Clint Eastwood che, forse per bilanciare i vari tenenti Callaghan “ammazza tutto”, dedica una pellicola poetica e potente ad uno dei più grandi leader del nostro tempo: Nelson Mandela.

In questo film si toccano con mano alcune caratteristiche dei veri leader.

Il leader guida con l’esempio: Mandela fu il primo ad abbassarsi lo stipendio di capo di stato in un Sudafrica che viveva una forte crisi economica.

Il leader porta entusiasmo al proprio team: Mandela non amava particolarmente il rugby, (come la maggior parte dei neri sudafricani era più appassionato di calcio) ma si lasciò incuriosire da questo sport “diverso dal suo mondo”, fino a diventarne entusiasta sostenitore.

Il leader è tenace: sa che ci vuole pazienza e costanza per arrivare al risultato, non molla alle prime difficoltà, e lui nei suoi 27 anni di prigionia ha dimostrato quanto ha saputo essere tenace.

Il leader è umile: e in questo dimostra sempre intelligenza, l’intelligenza di chi sa di non sapere, e che in questo modo si dispone ad accogliere i contributi di tutte le persone del suo team, senza avere mai l’atteggiamento insofferente del “professorino so-tutto-io”.

C’è una caratteristica dei leader che a mio avviso fa la differenza tra un buon leader e un grande leader: un buon leader porta la squadra a raggiungere un risultato tra quelli possibili, un grande leader non solo porta il team a raggiungere un risultato ritenuto impossibile, ma crea la realtà entro la quale questo risultato è concepibile.

Il leader visionario ha proprio questa come caratteristica principale: “vedere oltre”.

Il leader visionario sa che c’è di più di quello che si può chiamare “realtà”, “contesto”, “congiuntura”, “buon senso” e non ha paura di cercare quello che non esiste (ancora).

I grandi leader non si accontentano di fare il meglio che possono nel mondo dove si trovano, sfidano il mondo che tutti percepiscono come “reale e possibile” per gettare i presupposti per una realtà talmente migliore da essere ritenuta dai più “impossibile”.

Il concetto è molto più semplice di quello che può sembrare: trovo solo quello che cerco e cerco solo quello che penso esista.

Finchè penso che “non si può fare” allora non cercherò nessuna strada per farlo.

Nel film si vede una scena dove Mandela impone ai suoi fedelissimi di essere diversi dai bianchi sudafricani, di non fare l’Apartheid al contrario, di non cercare facili vendette o rivalse ma di accettare dei bianchi, insieme ai neri nella guardia del corpo presidenziale.

Un esempio per tutti, ma anche un nuovo paradigma, una nuova realtà che diventa possibile nel momento stesso in cui si smette di considerarla impossibile.

Mandela chiede ai suoi di usare uno strumento potente e liberatorio come il perdono, che apre a nuove e superiori possibilità.

Tutti coloro che hanno saputo fare questo (mi vengono in mente Gandhi, Martin Luther King, Ibrahim Rugova, Oscar Romero) hanno creato nuovi mondi, hanno dato vita al sogno, alla visione che era in loro.

Per riuscire in questo il leader deve avere quelle caratteristiche comuni anche ai bravi team coach: credere nelle potenzialità della propria squadra e saper fare emergere il valore che ognuno può esprimere nella creazione del disegno comune.

Si vede anche questo nel film: Nelson Mandela riesce a fare attribuire nuovi significati a vecchi riti (le partite di rugby).flags_of_South-Africa

Per realizzare questo, coinvolge il capitano della nazionale e gli fa capire che non si tratta più solo di “fare dello sport”, ma si tratta di trasmettere un’idea di un nuovo mondo. Si tratta  di conoscere e fare conoscere una nuova realtà: un nuovo paese dove bianchi e neri vivono in pace.

Il team coach efficace sa sposare la vision del leader e portarla al team, sapendo cogliere gli schemi di pensiero che limitano la squadra e sapendo agire per far aprire le menti a nuove e migliori possibilità.

Il team coach efficace sa credere fino in fondo nella bellezza della vision, nella forza del team, nel valore di ogni suo componente e sa come agire per portare il team in questo “nuovo mondo”.

Fare questo è senza dubbio impegnativo, lo è per il leader, lo è per il team coach, lo è anche per il componente del team, che viene coinvolto in un processo di crescita e di apertura a nuovi scenari che gli richiede di essere leader di se stesso prima di tutto.

Per sostenersi in questo compito  Nelson Mandela recitava ogni giorno, la poesia del poeta W. E. Henley (Invictus appunto) per ricordarsi che, a dispetto di ogni ostacolo che possiamo dover affrontare, essere protagonisti della propria vita non è un caso, è una SCELTA.

INVICTUS di William Ernest Henley

Dal profondo della notte che mi avvolge
buia come il pozzo più profondo che va da un polo all’altro,
ringrazio qualunque Dio esista
per l’indomabile anima mia.

Nella feroce morsa delle circostanze
non mi sono tirato indietro né ho gridato per l’angoscia.
Sotto i colpi d’ascia della sorte
il mio capo è sanguinante, ma indomito.

Oltre questo luogo di collera e lacrime
incombe solo l’orrore delle ombre
eppure la minaccia degli anni
mi trova, e mi troverà, senza paura.

Non importa quanto sia stretta la porta,
quanto piena di castighi la vita.
Io Sono il signore del mio destino:
Io Sono il capitano della mia anima.