JEFFREY GITOMER: L’uomo della vendita con la V maiuscola

Test: per il cliente sono importanti 4 cose: che gli piaciamo – che ci creda – che ci ritenga affidabili – che si fidi di noi.

Sai qual è la più importante di queste?

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La più importante è che gli PIACIAMO perché se ci ritiene affidabili ma non gli piaciamo non vorrà stare con noi, viceversa se non ci crede, non ci ritiene affidabili, non si fida di noi ma ci ritiene piacevoli, ci darà tempo e modo di farci conoscere, e così facendo potremo dimostrargli che in realtà siamo persone serie, e che ci si può fidare di noi.

Piacere alla gente tutto sommato è facile se sai come creare rapport, uno dei temi  centrali della programmazione neuro linguistica.

Perché vendere non significa solo cedere merci in cambio di denaro, vendere significa fare sì che qualcuno “compri” le emozioni, le idee, le sensazioni che gli vogliamo trasferire… e questo non lo fanno solo i venditori professionisti, lo facciamo TUTTI, continuamente.

Ma chi è Jeffrey Gitomer?

Una vita spesa a capire come vendere meglio, un personaggio non così noto a tutti in Italia, almeno fino a quando venerdì scorso si è presentato alla fiera di Vicenza a 1400 persone desiderose di conoscere l’autore di 15 libri sulla vendita tra cui la famosa “Bibbia delle Vendite”.

Jeffrey è esattamente come te lo aspetti: un creativo della Vendita, uno che sa come riuscire a Vendere, che ama Vendere (la V maiuscola è mia come idea, e rispecchia molto bene il concetto di Jeffrey di trasmettere Valore Vendendo, invece di “rifilare qualcosa” vendendo).

Una persona che parte dal suo presupposto principale sulla vendita (che si trova in testa al suo sito):

ALLA GENTE NON PIACE CHE GLI VENGANO VENDUTE LE COSE, MA ADORA COMPRARE.

In effetti per molti avere un appuntamento con un venditore è un fastidio, mentre andare a fare shopping è straordinario!

Sì, anche gli uomini che storcono la bocca alla parola shopping cambiano espressione quando si tratta di andare a comprare auto, moto, vino o quello che a loro interessa.

Ci piace comprare, e Jeffrey sottolinea che Vendere significa dare VALORE prima di tutto.

copertina libroA chi gli ha chiesto quanto conta essere così al di sopra delle righe, degli stravaganti, lui ha risposto in modo secco: se dai valore puoi essere stravagante, se non dai valore sei solo un deficiente bislacco.

Sulla sua creatività dissacrante non si può dire nulla, visto che il suo nuovo biglietto da visita è una moneta con la sua effige di profilo, che ha utilizzato anche per la copertina del suo ultimo libro.

Moltissimi sono stati gli spunti riguardo il come fare networking, e come saper “attrarre le persone”, fare sì che siano loro a cercarci, a questo proposito è da notare il suo approccio secondo il quale non conta quante persone conosci ma conta quante conoscono te.

Non si può dire che Jeffrey non applichi quello che dice, avendo una mailing list di 500.000 potenziali clienti a cui manda settimanalmente una mail “di valore”, se poi i clienti decidono di comprare dal sito benissimo, altrimenti va bene comunque.

Jeffrey Gitomer è comunque una persona estremamente concreta, non uno di quelli che ti racconta come si vende senza averlo mai fatto, bensì, al contrario, uno che di vendita si è occupato direttamente per oltre 40 anni. Per questo si permette di farsi beffe dei CEO che valutano i venditori senza aver mai fatto il loro lavoro e che fanno compilare questionari per capire la soddisfazione del cliente: la sua domanda provocatoria è: vuoi dei clienti soddisfatti o vuoi dei clienti fedeli?

Se il cliente è contento non lo scopri dal questionario di soddisfazione, ma dal fatto che acquista di nuovo.

Senza dubbio il suo modo di intendere il rapport con i clienti è speciale, l’importanza che dà alla passione è centrale (“in Italia siete tutti appassionati e comunicate meravigliosamente agitando le mani”), il suo concetto di “allocazione”, e non gestione, del tempo è interessante, ma la cosa che più mi ha colpito è la sua profondità.

Infatti molti vedono i venditori come essere superficiali, interessati solo a “portare a casa i soldi e basta” ma dalle sue parole traspare altro.

Da uno dei suoi mentori, Jim Rohn, coglie questa indicazione precisa: l’atteggiamento determina le azioni che determinano i risultati che determinano lo stile di vita: se il tuo stile di vita non ti piace cambia la tua filosofia, perchè è quella che ispira il tuo atteggiamento!

Senza filosofia che azioni potrai mai fare?

La filosofia si occupa del PERCHE’ delle cose, si occupa anche dell’IDENTITA’ delle persone e anche del PER CHI facciamo le cose.

Avere allineati questi livelli logici in ciascuno di noi ci consente di essere inarrestabili; di più: ci consente di fare veramente ciò che AMIAMO. Concludendo con le parole con cui Jeffrey ci ha salutato: per chi AMA ciò che fa tutti i giorni sono uguali… e sono tutti giorni santi e di vacanza come la Pasqua!