La mappa non è il territorio

La mappa non è il territorio

La mappa non è il territorio
In programmazione neuro linguistica uno dei capisaldi della comunicazione è preso in prestito da Alfred Korzybski, il creatore della Semantica Generale, ed è il concetto che la mappa non è il territorio.

Ma che vuole dire di preciso e perché è tanto importante per comunicare bene?

Buoni i biscotti?

Si racconta di Korzybski che una volta, mentre insegnava a un gruppo di studenti, si interruppe e prese dalla sua borsa dei biscotti avvolti in un fazzoletto bianco. Disse che doveva mangiare qualcosa, ne mise in bocca uno e ne offrì ai ragazzi.

In più di uno accettarono e mentre tutti masticavano allegramente, Korzybski disse:

Buoni, non vi pare?

I ragazzi annuirono e solo allora tolse il fazzoletto bianco mostrando il pacchetto da cui provenivano i biscotti sul quale era scritto: biscotti per cani.

I ragazzi smisero all’istante di apprezzare i biscotti, fecero facce strane e alcuni corsero in bagno con la mano davanti alla bocca…

A quel punto Korzybski disse:

Vedete? Ho dimostrato che le persone non mangiano solo il cibo, ma anche le parole; e che il sapore del primo spesso è influenzato dal sapore delle seconde.

La mia mappa della realtà

In sostanza se la nostra mappa dice che mangiare il cibo per cani è una cosa che ci può fare male allora vomiteremo, altrimenti semplicemente manderemo giù quello che stiamo mangiando, convinti che siano solo biscotti, poco diversi da quelli venduti per gli umani.

Come abbiamo già accennato, non esiste la realtà, ma ne esistono tante quante solo le persone del pianeta, solo che in effetti quella che chiamiamo realtà dovremmo chiamarla “la mia realtà”, e se volessimo essere ancora un po’ più precisi, la potremmo chiamare “la mia mappa della realtà”.

Il che ci aiuterebbe a confrontarci con gli altri senza partire dal presupposto che se ci dicono qualcosa che non è previsto nella nostra mappa della realtà allora non è reale, non è giusto o non è vero in assoluto.

Quante volte ti capita di dire: “questa cosa è vera” piuttosto che dire “questa cosa è vera secondo me”.

Quanto sarebbe più facile confrontarsi con gli altri se usassimo questa accortezza?

Ci hai mai provato? Raccontami nei commenti la tua esperienza o metti un like se sei d’accordo, grazie! 😀


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La Vendita di Valore

La vendita di valore

La vendita di valore

Come faccio a convincere il mio capo?

Questa è una domanda che mi capita spesso di ricevere nelle pause dei team coaching aziendali, quando la curiosità per la programmazione neuro linguistica ha superato la diffidenza iniziale.

Questa domanda ha molto a che fare con la vendita di valore.

Sì, perché quello di cui spesso le persone non sono a conoscenza è il fatto che tutti quanti vendiamo, non solo chi guadagna a provvigioni, tutti quanti vendiamo concetti e idee ad altri, e se gli altri le comprano otteniamo il risultato desiderato (l’aumento, il budget che volevo, il collaboratore che mi serviva), altrimenti… ci tocca arrangiarci come prima!

Quello che però spesso non è chiaro alle persone è che c’è vendita e Vendita, come c’è pnl e PNL.

La Vendita di Valore

La Vendita con la V maiuscola è la vendita di Valore, la PNL “tuttamaiuscola” è la programmazione neuro linguistica di terza generazione.

La Vendita si occupa di trasmettere il Valore e la PNL di terza generazione ci è di grande aiuto nel capire qual è questo valore. Sì perché è dimostrato che le persone fanno le cose quando ne hanno chiaro il vantaggio, da cui consegue che per essere bravi venditori dobbiamo saper rappresentare bene il vantaggio di ciò che vendiamo, cioè il valore.

Il passaggio che manca è quello che ci consente di capire cos’è che ha valore per il nostro interlocutore e qual è il linguaggio adatto per farci capire.

Per riuscire in questo occorre ricordarci che se vendiamo Valore non possiamo pensare di vendere qualcosa che è buono per me ma non lo è per gli altri attorno a me.

In altre parole l’approccio sistemico (tipico della PNL di terza generazione) ci consente di essere più efficaci nell’ottenere il “nostro” risultato, proprio perché non è il nostro a discapito di qualcun altro, ma è un “nostro” che include il sistema di cui facciamo parte e quindi anche l’altro.

Vendita e identità

Gandhi diceva che il modo in cui otteniamo i nostri risultati cambia la nostra identità, diceva che se voglio il tuo orologio posso chiedertelo come regalo da amico (e questo rinforza la mia identità di amico) o comprartelo (e questo rinforzerebbe la mia identità di consumatore) o rubartelo (e questo rinforzerebbe la mia identità di ladro).

Se otteniamo ciò che vogliamo dagli altri solo perché abbiamo imparato qualche trucco di comunicazione efficace, ma siamo convinti che il nostro vantaggio sia guadagnato a discapito di qualcun altro, avremo ottenuto una vittoria da un lato, ma una sconfitta (per il sistema) dall’altro, oltre ad avere rinforzato la nostra identità di persone che sfruttano gli altri per il proprio tornaconto (e non è esattamente l’idea di persona con cui vorremmo avere a che fare).

Se invece avremo capito quanto vale per noi, ma anche per il sistema, il risultato che stiamo perseguendo, allora non solo avremo un vantaggio più sostenibile nel tempo, ma diventerà anche molto più facile ottenerlo.

Vuoi capire meglio come funziona tutto questo?


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Prendi la mira prima di parlare?

Prendere la mira prima di parlare

Prendere la mira prima di parlare
Abbiamo visto che i comunicatori efficaci sono in grado di capire bene cosa sta succedendo dall’altra parte, e sanno aggiustare bene il tiro se si accorgono che quello che dicono non sta funzionando come desiderano.

È come fare continuamente il punto quando ti trovi in mezzo al mare, in modo da correggere la rotta per andare più speditamente verso l’obiettivo.

L’ascolto

Ma per fare questo, mentre si parla con le persone occorre una caratteristica fondamentale: saper ascoltare.

Infatti se non ascolto il mio interlocutore, come faccio a sapere cosa dirgli? E dopo che gli ho detto qualcosa, come faccio a sapere se quello che gli ho detto ha generato quello che volevo?

Posso saperlo solo se mi fermo e faccio il punto, se mi fermo e guardo in faccia il mio interlocutore, se ascolto cosa mi dice, se osservo il suo corpo e i suoi movimenti.

È come essere davanti a una macchina che distribuisce le bibite: se non leggo le istruzioni prima, non posso pretendere di avere la bibita giusta dopo.

Infatti capita di vedere persone che schiacciano tutti i tasti e si arrabbiano perché non esce niente, o che si trovano a non avere il resto indietro perché non hanno letto il cartello, e finiscono con arrabbiarsi con la macchina… assurdo no?

Eppure c’è chi si comporta in questo modo quando parla con le persone: va avanti con il suo discorso, ignorando completamente qualunque reazione vi sia dall’altra parte.

Salvo poi arrabbiarsi dopo se il risultato ottenuto non è quello desiderato…

Il comunicatore efficace invece sa ascoltare e capire cosa serve dire, sa capire anche come dirlo, aspetta che sia il momento giusto e lo dice, e quello che dice arriva a segno, e ottiene il risultato che desiderava.

E tu, sai ascoltare chi ti parla, in modo da poter poi dire quello che serve quando è il momento?


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