La Vendita di Valore

La vendita di valore

Come faccio a convincere il mio capo?

Questa è una domanda che mi capita spesso di ricevere nelle pause dei team coaching aziendali, quando la curiosità per la programmazione neuro linguistica ha superato la diffidenza iniziale.

Questa domanda ha molto a che fare con la vendita di valore.

Sì, perché quello di cui spesso le persone non sono a conoscenza è il fatto che tutti quanti vendiamo, non solo chi guadagna a provvigioni, tutti quanti vendiamo concetti e idee ad altri, e se gli altri le comprano otteniamo il risultato desiderato (l’aumento, il budget che volevo, il collaboratore che mi serviva), altrimenti… ci tocca arrangiarci come prima!

Quello che però spesso non è chiaro alle persone è che c’è vendita e Vendita, come c’è pnl e PNL.

La Vendita di Valore

La Vendita con la V maiuscola è la vendita di Valore, la PNL “tuttamaiuscola” è la programmazione neuro linguistica di terza generazione.

La Vendita si occupa di trasmettere il Valore e la PNL di terza generazione ci è di grande aiuto nel capire qual è questo valore. Sì perché è dimostrato che le persone fanno le cose quando ne hanno chiaro il vantaggio, da cui consegue che per essere bravi venditori dobbiamo saper rappresentare bene il vantaggio di ciò che vendiamo, cioè il valore.

Il passaggio che manca è quello che ci consente di capire cos’è che ha valore per il nostro interlocutore e qual è il linguaggio adatto per farci capire.

Per riuscire in questo occorre ricordarci che se vendiamo Valore non possiamo pensare di vendere qualcosa che è buono per me ma non lo è per gli altri attorno a me.

In altre parole l’approccio sistemico (tipico della PNL di terza generazione) ci consente di essere più efficaci nell’ottenere il “nostro” risultato, proprio perché non è il nostro a discapito di qualcun altro, ma è un “nostro” che include il sistema di cui facciamo parte e quindi anche l’altro.

Vendita e identità

Gandhi diceva che il modo in cui otteniamo i nostri risultati cambia la nostra identità, diceva che se voglio il tuo orologio posso chiedertelo come regalo da amico (e questo rinforza la mia identità di amico) o comprartelo (e questo rinforzerebbe la mia identità di consumatore) o rubartelo (e questo rinforzerebbe la mia identità di ladro).

Se otteniamo ciò che vogliamo dagli altri solo perché abbiamo imparato qualche trucco di comunicazione efficace, ma siamo convinti che il nostro vantaggio sia guadagnato a discapito di qualcun altro, avremo ottenuto una vittoria da un lato, ma una sconfitta (per il sistema) dall’altro, oltre ad avere rinforzato la nostra identità di persone che sfruttano gli altri per il proprio tornaconto (e non è esattamente l’idea di persona con cui vorremmo avere a che fare).

Se invece avremo capito quanto vale per noi, ma anche per il sistema, il risultato che stiamo perseguendo, allora non solo avremo un vantaggio più sostenibile nel tempo, ma diventerà anche molto più facile ottenerlo.

Vuoi capire meglio come funziona tutto questo?


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