Il modello linguistico di “precisione”

Metamodello di precisione
Nell’osservare i venditori di successo i primi ricercatori di programmazione neuro linguistica avevano notato che usavano uno schema molto potente nella gestione delle obiezioni: quando veniva detto loro la classica frase temuta da tutti i venditori del mondo, cioè:

Il suo prodotto è interessante, ma è troppo caro

loro non si scomponevano, ma capivano che c’era qualcosa che il loro cliente ancora non aveva capito, quindi semplicemente chiedevano:

Troppo caro rispetto a che cosa?

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Comprendi il mondo del tuo interlocutore

In sostanza questa domanda consente all’interlocutore di chiarire com’è fatta la sua mappa della realtà, e al venditore di capire come pensa il suo potenziale acquirente.

Se riesco a capire il “troppo” a cosa è dovuto, magari riesco a farti capire che ci sono molti motivi per cui in realtà il mio prodotto è addirittura meno caro di quello della concorrenza.

Ma devo sapere come mai a te sembra caro, ovvero devo capire com’è fatta la tua mappa, e quindi te lo devo chiedere nel modo giusto.

Ma non è che questo modello funzioni solo se sei un venditore professionista, funziona anche se sei un normale essere umano che si relaziona con gli altri. Infatti ogni tanto trovi chi ti dice cose tipo:

Gigi è il migliore

Ok, capisco che Gigi per lui sia bravo, ma sono sicuro di aver capito bene cosa intende il mio interlocutore? E lui stesso, avrà le idee chiare al riguardo?

C’è solo un modo per scoprirlo: chiedere, e chiedere secondo questo schema linguistico.

Gigi è migliore di chi?

Questo consente, a noi e anche a chi ha parlato, di capire il senso di quello che diciamo: siamo a livello del torneo del condominio o del campionato nazionale?
Ma anche:

Gigi è il migliore a fare cosa? Di preciso?

Il modello linguistico di precisione

Questo modello linguistico è appunto chiamato anche da qualcuno “modello di precisione”, perché si concentra sul fatto che spesso la nostra comunicazione non è chiara (nemmeno a noi stessi) e quindi renderla più precisa ci consente di capire meglio quel che diciamo.

Io stesso posso percepire Gigi come il migliore in assoluto, ma se mi fermo un attimo posso capire che in realtà è il migliore di quelli dell’ufficio, e solo a fare certe cose, quindi non ha senso pensare di proporgli di fare altro a livelli troppo elevati, forse è meglio cercare fuori dall’ufficio quel che mi accorgo non esserci dentro!


Ti è mai capitato di riflettere su affermazioni di questo tipo? Condividile nei commenti! Grazie e al prossimo martedì 😉


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