Come fai a sapere di sapere?

Come fai a sapere di sapere?

Ovvero cosa ti garantisce di avere i vantaggi della conoscenza?

L’altro giorno ero in aula per un corso ad una rete di vendita e ho acceso il videoproiettore, ma lui non si è acceso.

Ho premuto di nuovo sul telecomando ma non si è mosso nulla!

Allora l’ho guardato da vicino (è uno di quelli appesi al soffitto) e ho visto che era spenta la spia, abbiamo provato ad accenderlo direttamente da lì, salendo su una sedia ma niente da fare!

…fino a che è arrivata una persona dell’organizzazione che ha acceso un interruttore a muro che dava corrente al videoproiettore!-)

Il punto è che questa cosa gliel’avevo vista fare anche qualche settimana prima, cioè io avevo VISTO come si faceva, avevo anche CAPITO perchè si faceva così, solo che stavo facendo cose assolutamente inutili (tipo arrampicarsi con una sedia) perché non mi era venuto in mente quello che SAPEVO nel momento in cui mi serviva!

Le cose non le sappiamo fare solo perché le ABBIAMO CAPITE, le SAPPIAMO quando diventano la nostra risposta automatica in una certa situazione.

In sostanza non mi serve a nulla sapere qualcosa se non mi viene in mente nel momento in cui ne ho bisogno…

Quanta gente sa che non funziona arrabbiarsi in certe situazioni?

Oppure che se vuole stare bene deve alimentarsi in modo corretto?

O che se vuole ottenere un risultato diverso deve fare qualcosa di diverso?

Eppure ogni tanto ci troviamo a fare gli stessi errori, o a NON AGIRE AL MEGLIO SECONDO QUELLO CHE SAPPIAMO.

La domanda interessante non è “perché succede…”

La domanda interessante è: “come faccio a garantirmi di riuscire a sapere le cose giuste nel momento giusto, quindi di FARLE?”

Rispondere a questa domanda è piuttosto semplice se sai come funziona la nostra testa: è sufficiente creare delle neuro associazioni di piacere al fatto di fare quello che funziona e neuro associazioni di dolore rispetto a ciò che non funziona.

Imparare in questo senso non significa più “capire un concetto”, bensì aver fatto questo lavoro di neuro condizionamento associativo, in modo da avere una risposta che in automatico ci porta dove abbiamo deciso di andare.

Per creare questo condizionamento occorre unire emozioni, sensazioni di potere e risorse a qualche “innesco” che fa parte della nostra vita quotidiana…

ad esempio il volto del mio capo arrabbiato, la voce di mia moglie quando si altera, il rumore della sveglia, la sensazione di pesantezza o di stanchezza…

scegliamo in quale di questi contesti vogliamo essere meglio di ciò che siamo di solito, fare meglio di ciò che facciamo di solito, e usando queste tecniche nel modo giusto creeremo un’autostrada che ci porterà dritti dritti al risultato desiderato!

Facile?

Qualcuno direbbe “troppo facile per essere vero”, o anche “non è mica facile” …e sai qual è il vero problema?

Che poi questa persona non fa nulla ne’ per creare questi condizionamenti ne’ per allenarsi e renderli forti…

Per chi invece vuole fare la differenza, si è stufato di reagire “nel solito modo”, ha capito che cambiare è solo questione di tecnica e allenamento allora ci sono mille nuove opportunità!

Divertitevi a creare la realtà di cui volete fare parte!

Parleremo di queste tecniche e di come applicarle al mondo della salute e dell’energia personale al corso “Energia, salute, vitalità” che si terrà ad Abano Terme il 23 e 24 luglio. Per maggiori informazioni clicca qui, per iscriverti clicca qui.

Sai chi è il tuo primo cliente?

Questa settimana durante un team coaching in un’azienda mi è capitato di rivolgere ai partecipanti questa domanda:

“ma voi sapete chi è il cliente più importante per ognuno di voi?”

Le facce perplesse dei componenti del team aziendale mi hanno confermato che troppo spesso è la mancanza di chiarezza sugli obiettivi e sulle priorità che ci complica la vita in azienda.

Se è vero che il cliente più importante è quello che paga, quello che è più fidelizzato, quello che ci porta più lavoro, è vero più di ogni altra cosa che tutti i clienti finali ci pagheranno, vorranno lavorare con noi e portarci tanto lavoro da fare solo se percepiscono il valore che gli stiamo dando.cosa-voleva-il-cliente01

È un concetto fondamentale che riguarda anche il magico mondo della vendita: per dirla con Jeffrey Gitomer “la gente non ama che le si vendano cose, ma adora comprare” e compra ciò che ha un valore per loro.

Quindi per chi crea un prodotto o un servizio la cosa fondamentale è che il cliente finale percepisca questo valore.

Consideriamo per un attimo di sapere cosa vuole veramente il nostro cliente e vediamo come fornirglielo.

Creare questo valore per il cliente in un’azienda significa saper lavorare in un sistema complesso, un sistema dove ci sono molti processi che si intersecano tra loro (e a volte si ostacolano), ci sono persone con esigenze diverse (a volte opposte), ci sono competenze e professionalità da mettere in campo che non sono sempre in sintonia.

Per questo è fondamentale, per ogni componente del team, sapere chi è il suo cliente più importante!

Il cliente finale sarà soddisfatto solo se alla fine avrà avuto quello che voleva, e noi in azienda glielo potremo dare solo se lavoreremo generando questo valore, passaggio dopo passaggio creando una vera e propria CATENA DEL VALORE.

Peccato che qualche volta invece di aggiungere valore il passaggio seguente lo riduce…

“Pensavo che gli telefonassi tu…” “di solito facciamo in questo modo…” “non avevo capito che dovevo farlo io…” queste sono le risposte che di dimostrano che in un punto dell’azienda creiamo valore per il cliente e in un altro punto lo distruggiamo!

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C’è solo un modo per fare crescere sempre più il valore ad ogni passaggio: avere attenzione sul nostro cliente più importate: IL COLLEGA CON IL QUALE COLLABORO.

Allo stesso modo se io sono il SUO CLIENTE PIU’ IMPORTANTE allora avrò le condizioni per fare al meglio la mia parte, dare il mio contributo a generare quel valore finale per il quale poi, come team, come azienda, saremo premiati.

Al di là di tante teorie che ci sono, e sulle quali si può speculare stando in poltrona a leggere un libro*, è girando per le aziende quotidianamente, parlando con le persone, che vedo quanto questo concetto sia fondamentale e spesso purtroppo sconosciuto!

A questo punto la domanda che fa la differenza è: come possiamo far si che il nostro cliente più importante sia soddisfatto di noi?

E la risposta è la stessa che funziona rispetto al cliente finale: sapendo cosa gli serve e fornendoglielo al meglio.

Quante volte siamo andati dal nostro collega “a valle” del processo a chiedere se quello che facciamo va bene?

Quante volte ci siamo seduti insieme prendendo un caffè pensando a cosa fare diversamente per migliorare il nostro rapporto, per capirci meglio, per produrre un risultato migliore?

Dare per scontato che “è così che si fa” o che “è lui che non capisce” o che “non c’è niente da fare” è l’unico modo che abbiamo per non migliorare la soddisfazione del nostro primo cliente, che è il modo più efficace per RIDURRE IL VALORE che abbiamo creato con tanta cura per il cliente finale.

cosa-voleva-il-cliente04Quello che sperimento spesso in azienda è che la miglior cura per soddisfare il nostro primo cliente è una buona comunicazione, la capacità di saperci confrontare in modo costruttivo, di saper fare le domande giuste nel modo giusto, partendo dal presupposto che possiamo dire qualsiasi cosa a chiunque se sappiamo come farlo.

E imparare a farlo diventa fondamentale: per questo UNA COMUNICAZIONE EFFICACE, oltre ad una buona CONDIVISIONE DEGLI OBIETTIVI, spesso fa la differenza.

A proposito di COMUNICAZIONE EFFICACE il 22 giugno sera ti segnalo questo incontro aperto a tutti (perché comunicare meglio serve a chiunque, in qualsiasi contesto…)

*Michael Porter professore universitario Americano ha fatto una teoria sulla Catena del valore in azienda negli anni ‘80, e c’è un libro interessante, sul tema della catena dei clienti per generare prodotti e servizi di alta qualità, di R. J. Schonberger: Building a Chain of Customers: Linking Business Functions to Create the World Class Company (1990).

Comunicazione efficace… ancora!

Di cosa abbiamo parlato l’ultima volta a COMUNICAZIONE EFFICACE?

Nell’ultimo incontro aperto al pubblico riguardo la COMUNICAZIONE EFFICACE abbiamo affrontato diversi temi chiave.

Siamo partiti dall’importanza del entrare nel mondo dell’altro, di saper utilizzare al meglio il suo nome, di notare e impiegare le sue parole chiave… in una parola degli strumenti che ci consentono di parlare la loro lingua, di essere riconosciuti come qualcuno con cui “si può andare d’accordo”, quelli bravi dicono “creare rapport” 😉MiltonErikson

Abbiamo poi visto come funziona la comunicazione persuasiva, parlando del grande Milton Erickson, il più grande ipnoterapeuta di tutti i tempi, di come lui riuscisse a essere efficace e persuasivo utilizzando un metodo replicabile da chiunque di noi.

Infatti abbiamo riscontrato come anche il più classico esempio di Erickson, quando guida suo figlio dalla disperazione dell’essere caduto ed essersi fatto male, alla consapevolezza di fare un esperienza “da grandi”, come quella dei suoi fratelli, sia stata replicata, e con gli stessi fantastici risultati, qui in romagna!

Abbiamo poi cominciato a vedere le “tipologie di persone” che possiamo incontrare: conosci qualcuno che è estremamente concreto e non guarda ai dettagli, fino al punto da non essere comprensibile a volte? O qualcun altro che, al contrario, è talmente preciso e dettagliato nelle sue spiegazioni da diventare a sua volta incomprensibile?

Queste sono solo due delle tante modalità (meta-programmi) delle persone l’importante è riconoscerle e poi sapere come interagire… ne vedremo altre 8 il 22 giugno presso la sala delle associazioni a Faenza, in via Laderchi 3, dalle 20.30 alle 22.30 circa. La partecipazione è aperta a tutti e si richiede un libero contributo per l’associazione Porte Aperte alla Salute Mentale, associazione di famigliari di persone con problemi di salute mentale della provincia di Ravenna.

Per chi invece si è perso questa serata e vuole “recuperare” abbiamo creato un dvd della serata stessa, per averlo manda una mail a info@paolosvegli.it, te lo possiamo spedire a casa, o te lo porteremo il 22 giugno, il ricavato andrà sempre a favore dell’associazione Porte Aperte alla Salute Mentale.

Il vero valore del network

IL VERO VALORE DEL NETWORK

Ieri sono stato a Firenze, ma non a celebrare il 25 aprile, e nemmeno a vedere la partita.

Sono stato ad un meeting di trainer e coach, un meeting speciale per tanti motivi: un meeting che poteva finire bene, ma poteva anche finire a male parole.

Ma cosa c’è di speciale in questo network?

il primo aspetto è che si tratta di un network molto aperto e molto attivo tanto è vero che la metà dei 16 presenti non sono ancora inseriti nel network, almeno non ufficialmente. Mancavano diversi componenti del network e diversi altri che desiderano aggiungersi (alcuni in gita, altri con impegni improrogabili).

Era un meeting che abbiamo fatto dopo molti (per qualcuno anche troppi) mesi, mesi nei quali abbiamo lavorato insieme, scambiato esperienze, creato valore per i nostri clienti e per noi stessi.fiorentina2-calcio

Mesi nei quali ci sono stati anche scontri, malintesi, permali, atteggiamenti ritenuti offensivi e di non rispetto degli altri.

Anche per questo è stato importante che ci siamo visti, ascoltati, confrontati sui temi che ci uniscono (la passione per la crescita, la formazione, l’apprendimento) e anche su quelli che ci creano più difficoltà.

Anzi, riguardo a questo, mi sono svegliato stamattina con un pensiero: dico sempre che le persone portano tanto più valore aggiunto nel loro lavoro quanto più lontani sono i punti che riescono ad unire nella loro formazione, (ad esempio l’ingegneria gestionale, lo zen e la pnl), e le reti?

Qual è il valore aggiunto delle differenze in un network?

Non è lo stesso? Se tutti la pensassimo uguale su tutto sarebbe molto facile andare d’accordo tra noi, ma non ci saremmo di grande stimolo l’un l’altro.

Credo che la forza del network, di un network propulsivo, generatore di valore, come vuole essere PLS coaching, non sia solo nel “numero di punti che unisce”, credo che ci sia una variabile molto importante che è la distanza tra questi punti, cioè la diversità che riesce ad integrare.

È vero che dico sempre ai corsi di comunicazione che il proverbio giusto è: “chi si somiglia si piglia” mentre “gli opposti si attraggono” funziona all’inizio, poi ci si dà un sacco di botte e poi si respingono di nuovo.

È vero che è più difficile andare d’accordo con chi ha modalità comunicative molto diverse da noi, con chi ha reazioni allo stress diverse dalle nostre, gestione dello stato diverso dal nostro, visione di relazioni economiche diverse dalla nostra, MA se riusciamo a superare la fatica iniziale aggiungiamo alla nostra “mappa del mondo” qualcosa di molto prezioso, un punto di vista in più, una possibilità in più.

Quante volte ci troviamo con colleghi, collaboratori, capi, soci, che “non capiamo”, che ci infastidiscono con il loro modo di fare?

Quante volte mi trovo a gestire queste situazioni per lavoro, seguendo più di un network di aziende…

Ora per me, e credo anche per tutto il network PLS coaching è più chiaro che possiamo integrare queste differenze, arricchirci di queste diversità, sapendole leggere per quello che sono, diversi punti di vista.

Questo ci richiederà di accordarci prima, di chiarirci bene su cosa faremo e come lo faremo, sul significato che hanno le cose che diremo, ma questo ci darà una spinta straordinaria per generare un futuro ancora più fantastico, che comprende i sogni di tutti!

logo PLS coaching

Voglio ringraziare tutti i presenti di ieri, in particolare:

Lapo, Valentina, Stefania per aver organizzato e gestito alla grande l’incontro,

Valentina in particolare per la legge di Reed (che alla luce di quanto PLS meeting Firenzesopra proporrei di modificare in: (2N-N-1)*ΣD dove ΣD è la sommatoria delle distanze tra i nodi 😉

Lapo per il grande impulso che sta dando al network nella direzione dei corsi di pnl e la sua straordinaria capacità di attrarre le persone

Stefania per il suo apporto prezioso e la sa competenza sulla comunicazione di PLS coaching nel web

Isania per il suo entusiasmo naturale, e l’intervento veramente efficace sulla motivazione (let’s celebrate! And have a good time!)

Nina per l’idea della PLS Academy, strumento che si pone sul mercato con l’idea di essere differente e di fare la differenza

Simone, per la sua visione del business con le aziende e la sua energia

Fabio, per l’idea del “pocket coaching”, le slides che ti aiutano nella gestione dello stato d’animo

Diego per le informazioni organizzative per Metaforum, che darà l’opportunità ad alcuni di noi di essere nella stessa manifestazione insieme a guru del calibro di Robert Dilts e di Stephen Gilligan

Walter fantastico l’esercizio di chi-gong, ti chiamo per il team building a vela del 20 maggio in toscana

Marco (che procede con il “progettone” con la rete Audi da bravo “coachulente”)

Cinzia, Valentina, Andrea, Raul, Niccolò, Claudia per i contributi che durante la riunione e tra un gelato e un panino hanno saputo dare alla crescita di tutto il team.

Ora non ci resta che rimboccarci le maniche e goderci tutte le opportunità che ci offriamo quanto decidiamo di essere più di quello che saremmo da soli!